Potenzielle Firmen in Industriegebieten finden: Der KI-gestützte Recherche-Agent

Die Recherche potenzieller Firmen ist der Vorabrecherche-Prozess, in dem ein Vertriebsteam potenzielle Kunden in der Zielregion und -branche systematisch findet, bewertet und in eine Anrufliste überführt. Für B2B-Vertriebsteams mit Industriefokus gehört dieser Prozess zu den mühsamsten Arbeiten vor dem ersten Anruf.

In diesem Beitrag zeigen wir, wie der KI-gestützte Recherche-Agent in YazSis CRM AI potenzielle Firmen in einem Industriegebiet findet, was der Agent sammelt und was nicht, und wie das Team die endgültige Entscheidung trifft.

Die Grenzen der manuellen Suche

• Die Website des organisierten Industriegebiets (OSB), das Kammerverzeichnis, die Karte und die Websuche werden einzeln durchgesehen; die Ergebnisse werden von Hand in eine Tabelle übertragen.
• Dieselbe Firma taucht in verschiedenen Quellen mit unterschiedlicher Schreibweise auf, es entstehen doppelte Einträge.
• Die Liste enthält keine Rangfolge, die zeigt, welche Firma zuerst angerufen werden sollte.
• Bis die Liste fertig ist, kann sie veraltet sein; wer welche Firma übernommen hat, ist ebenfalls unklar.

Fünf Schritte vom Recherche-Auftrag zur Anrufliste

1. Recherche-Auftrag anlegen: Sie wählen Provinz, Landkreis, Industriegebiet und Branche. Quelle kann die OSB-Website, ein Kammerverzeichnis, die Websuche, eine amtliche Karten-API oder eine Mischung daraus sein.
2. Der Agent recherchiert und bewertet: Der KI-Agent sammelt Firmenname, Zentrale, allgemeine E-Mail-Adresse, Website und Adresse. Die Treffer erscheinen nach Punktzahl sortiert im Panel.
3. Das Team gibt frei: Mitarbeitende bestätigen oder lehnen jeden Treffer ab. Ein bestätigter Treffer legt eine neue Firmenkarte an oder füllt bei einer bestehenden Karte nur die leeren Felder.
4. Anrufliste aufbauen: Die Leitung filtert nach Provinz, Landkreis, Industriegebiet, Branche und Punktzahl, erstellt eine Anrufliste und weist sie dem Vertriebsmitarbeiter zu.
5. Anruf erfassen: Der Vertriebsmitarbeiter ruft die nächste Firma an und erfasst das Ergebnis (erreicht, nicht erreicht, positiv, negativ oder erneut anrufen), die Notiz und den Zeitpunkt des nächsten Anrufs. Ein positives Gespräch wird zur Chance.

Die Wahl der Quelle bestimmt die Qualität des Auftrags. Websites von Industriegebieten und Kammerverzeichnisse sind bei Firmenname und Adresse meist sauber; Websuche und amtliche Karten-API können dagegen Firmen zutage fördern, die in Verzeichnissen fehlen. Sind Sie unsicher, beginnen Sie mit einer gemischten Quelle und vergleichen anhand der Quellen- und Trefferzahlen auf dem Bildschirm der Recherche-Aufträge, welche Quelle mehr Treffer liefert. Die Leitung sieht die auf Freigabe wartenden Treffer im Panel; ähnliche Treffer lassen sich gesammelt freigeben und direkt in eine Anrufliste überführen.

Ein erfundenes Beispiel: Die Vertriebsleitung legt am Montagmorgen einen Recherche-Auftrag für ein Industriegebiet in einem bestimmten Landkreis und die Branche Metallverarbeitung an. Der Auftrag kommt in die Warteschlange, der Agent durchsucht die Quelle. Die Leitung sieht die auf Freigabe wartenden Treffer im Panel, prüft die mit hoher Punktzahl und gibt sie frei, ungeeignete lehnt sie ab. Für die freigegebenen Firmen baut sie eine Anrufliste auf und weist sie dem Vertriebsmitarbeiter zu. Statt einer von Hand zusammengestellten Tabelle beginnt das Team mit einer nach Punktzahl geordneten Liste zu telefonieren; welche Firma bei wem liegt, steht ebenfalls im Eintrag.

Was der Agent tut und was nicht

Bei einem KI-Agenten denkt man meist an einen unkontrollierten Datensammler. Hier ist es umgekehrt: ein Helfer, dessen Grenzen von Anfang an gezogen sind:

• Er sammelt keine personenbezogenen Daten. Er schreibt nur geschäftliche Kontaktangaben: Firmenname, Zentrale, allgemeine E-Mail-Adresse, Website und Adresse.
• Er durchsucht nicht jede Website. Websites, die Scraping verbieten, und Quellen, die eine Anmeldung verlangen, werden nicht durchsucht; die Regeln der robots.txt werden beachtet.
• Er legt Firmen nicht selbst an. Ohne Freigabe des Treffers wird keine Firmenkarte angelegt. Nicht freigegebene Treffer werden nach Ablauf der Aufbewahrungsfrist gelöscht.
• Er überschreibt keine bestehenden Einträge. Aktualisiert ein freigegebener Treffer eine bestehende Karte, füllt er nur die leeren Felder.

Die KI bereitet die Liste vor; welche Firma ins CRM kommt, entscheidet Ihr Team.

Nach der Freigabe: Firmenkarte, Zuständigkeit und Karte

Die freigegebene Firma wird zu einer Firmenkarte, auf der Kontaktpersonen, Gespräche, Chancen, Angebote und E-Mail-Verlauf an einer Stelle zusammenlaufen. Eine potenzielle Firma kann von einem Vertriebsmitarbeiter übernommen, in den Pool zurückgegeben oder gesammelt zugewiesen werden; so ist klar, bei wem die Firma liegt. Auch die Informationen zu einer Firma sammeln sich nicht im Notizbuch des Vertriebsmitarbeiters, sondern im gemeinsamen Eintrag des Teams.

Für die regionale Planung gibt es eine Karte der Türkei mit der Firmendichte je Provinz und auf der Seite jeder Provinz eine Punktkarte. Dank der Ebene für Industriegebiete und der Filter nach Art, Verantwortlichem, Quelle, Branche und Label sind die potenziellen, aktuellen und ehemaligen Kunden einer Region zusammen zu sehen, und der Außendienstplan wird danach gemacht.

Fragen vor dem Anlegen eines Recherche-Auftrags

• Welche Provinz, welcher Landkreis und welches Industriegebiet haben für Sie Vorrang? Mit einer kleinen Region zu beginnen, erleichtert die Bewertung der Ergebnisse.
• In welchen Branchen ist Ihr Kundenprofil klar? Bewertung und Filter bekommen mit dieser Angabe Bedeutung.
• Wer gibt die Treffer frei? Die Freigabeberechtigung sollte von Anfang an an eine Rolle gebunden werden.
• Wer baut nach der Freigabe der Treffer die Anrufliste auf, und wer ruft an?

Heute wird YazSis CRM AI im eigenen Support- und Vertriebszentrum von YazSis eingesetzt. Den Umfang einer auf Ihr Unternehmen zugeschnittenen Einrichtung legen wir nach der Bedarfsanalyse gemeinsam fest. Den Recherche-Agenten und die weiteren Bildschirme sehen Sie auf der Seite YazSis CRM AI.