B2B- und B2C-Vertrieb auf einer E-Commerce-Plattform steuern

An einem Tag möchte ein Privatkunde dasselbe Produkt per Kreditkarte kaufen, am nächsten Tag verhandelt ein Unternehmen über Stückzahl und Liefertermin. B2B- und B2C-Vertrieb auf einer Plattform ist eine E-Commerce-Struktur, in der diese beiden Kundentypen auf Grundlage desselben Katalogs, Bestands und derselben Auftragsdaten nach ihren jeweils eigenen Regeln einkaufen.

Die meisten Unternehmen beginnen zunächst mit dem Privatkundenverkauf; kommen Anfragen von Geschäftskunden, fangen sie an, Angebote per E-Mail zu erstellen, in Excel kundenspezifische Preislisten zu führen und Bestellungen telefonisch anzunehmen. Nach einiger Zeit existiert derselbe Produktpreis und -bestand im Shop mit einem Wert und in den E-Mails mit einem anderen. In diesem Beitrag erklären wir im Rahmen von YazSis Smart E-Commerce, wo sich die beiden Vertriebsmodelle unterscheiden, was gemeinsam bleiben kann und welche Fragen beim Aufbau einer einzigen Plattform zu beantworten sind.

Wo unterscheiden sich B2C- und B2B-Einkauf?

Auch wenn beide Kunden dasselbe Produkt ansehen, kaufen sie unterschiedlich ein. Diese Unterschiede verlangen, dass die Plattform so aufgebaut wird, dass sie beide abdeckt.

• Entscheidungsprozess: Privatkunden finden den Artikel meist, legen ihn in den Warenkorb und bezahlen. Geschäftskunden vergleichen dagegen Stückzahl-, Termin- und Preisszenarien; manchmal fordern sie ein Angebot an, manchmal warten sie auf die Einkaufsfreigabe.
• Preis und Aktionen: Im Privatkundenverkauf stehen Aktionen, Gutscheine, Punkte und Rabattszenarien im Vordergrund. Im Geschäftskundenverkauf ändert sich der Preis je nach Kunde und Stückzahl.
• Bestand und Termin: Für Privatkunden genügt die Frage „Ist es auf Lager?“. Geschäftskunden wollen wissen, wie viel in welchem Lager liegt und wann geliefert wird.
• Bestellablauf: Der Privatkundenablauf besteht aus Warenkorb, Zahlung und Versand. In den Geschäftskundenablauf kommen Angebot, Freigabe und oft zusätzliche Belegschritte hinzu.

Der Aufwand zweier getrennter Shops

Diese Unterschiede bringen manchmal auf den Gedanken, zwei getrennte Shops aufzubauen: einen als Schaufenster, einen als Geschäftskundenportal. Sobald aber Produktkatalog, Bestand und Auftragsdaten an zwei Stellen geführt werden, müssen die Informationen zu demselben Produkt an zwei Stellen aktualisiert werden. Eine bleibt aktuell, die andere veraltet; der Bestand wird in den beiden Kanälen getrennt gezählt, und derselbe Artikel kann zwei Kunden gleichzeitig verkauft werden. Weil das Team in zwei Oberflächen arbeiten muss, werden Berichte getrennt zusammengetragen, und der Gesamtumsatz, der Gesamtbestand oder der Bestseller des Unternehmens sind nicht auf einen Blick zu sehen. Eine einzige Plattform soll diese doppelte Arbeit beseitigen.

Eine Plattform bedeutet nicht einen Bildschirm. Produkt- und Bestandsdaten sind gemeinsam; die Erfahrung des Kunden und die angewendeten Regeln unterscheiden sich je nach Kundentyp.

Was auf einer Plattform gemeinsam ist und was getrennt bleibt

Gemeinsam

• Produktkatalog, Varianten- und Kategorieverwaltung: Die Produktinformation wird einmal erfasst und in beiden Kanälen aus derselben Quelle gelesen.
• Mehrlagerverwaltung und Bestandssicht: Welches Lager was enthält, wird an einer Stelle verfolgt.
• Auftrags-, Zahlungs-, Rechnungs- und Retourenverwaltung: Aus welchem Kanal der Auftrag kommt, spielt keine Rolle; das Operations-Team arbeitet auf demselben Bildschirm.
• ERP- und Buchhaltungsanbindungen, Versand- und Zahlungsinfrastruktur.
• Rollenbasierte Verwaltung und operative Berichte: Der Gesamtumsatz zeigt beide Kundentypen zusammen.

Nach Kundentyp getrennt

• Preisregeln und Aktionslogik: Gutscheine und Punkte wirken auf der Privatkundenseite, kundenspezifische Preisszenarien auf der Geschäftskundenseite.
• Angebots- und Freigabeablauf: wird nur für den Geschäftskundenverkauf geöffnet.
• Welche Bestandsinformation welchem Kunden angezeigt wird: Geschäftskunden können zum Beispiel auch Stückzahl- und Terminangaben sehen.
• Inhalt der Oberfläche: Auf der einen Seite Schaufenster und Empfehlungen, auf der anderen Schnellbestellung und Angebotsbereich.

Fünf Fragen vor dem Aufbau

1. Wer ist der Geschäftskunde? Wer sieht die Preise, ohne Anmeldung oder mit freigeschaltetem Konto? Wie wird die Identität des Kunden verifiziert?
2. Ist ein Angebot Pflicht? Laufen alle Geschäftskundenverkäufe über ein Angebot, oder kann bis zu einem bestimmten Betrag direkt bestellt werden? Diese Entscheidung bestimmt unmittelbar die Bildschirme des B2B-Ablaufs.
3. Wie wird der Bestand geteilt? Nutzen beide Kanäle denselben Bestand, oder gibt es einen für B2B reservierten Anteil? Wie sich der Bestand in den beiden Kanälen verhält, muss vor Verkaufsbeginn feststehen.
4. Welche Systeme werden angebunden? Anbindungen wie ERP, Buchhaltung, Zahlung, Versand und Marktplatz sollten von Anfang an aufgelistet werden; für jede sollte schriftlich festgehalten sein, in welche Richtung die Daten fließen.
5. Wer führt den Betrieb? Verwaltet dasselbe Team Privatkundenbestellungen und Geschäftskundenangebote, oder sind es getrennte Teams? Rollen und Berechtigungen werden entsprechend aufgebaut.

Aufbau nach Ihrem Vertriebsmodell

YazSis Smart E-Commerce wird nicht nach einer fertigen Schablone aufgebaut, sondern nach Ihrem Vertriebsmodell. Es beginnt mit einer Analysephase, in der Prozess, Produktstruktur, Kundentyp, Preis- und Betriebsregeln herausgearbeitet werden; anschließend werden Shop und Kaufprozess gestaltet, ERP-, Buchhaltungs-, Zahlungs-, Versand- und Marktplatzanbindungen aufgebaut, die Daten geprüft, kritische Szenarien getestet und das System live geschaltet. B2C- und B2B-Vertrieb werden in diesem Ablauf auf derselben Plattform gesteuert.

Wenn Sie Ihren Privat- und Geschäftskundenverkauf in einem Datenfluss steuern möchten, können Sie auf der Seite Smart E-Commerce beginnen.