Firmenlandkarte: Vertriebsgebiete nach Provinz und Industriezone sehen

In welcher Provinz haben wir wie viele Firmen? Welche Industriezone haben wir noch nie besucht? Wo ballen sich unsere Kunden? Wenn Sie diese drei Fragen auf einen Blick beantworten wollen, ohne eine Tabelle zu öffnen, suchen Sie eine Firmenlandkarte. Die Tabelle liefert Ihnen Zahlen; die Karte zeigt, wo sich diese Zahlen häufen. Genau darin liegt für eine Führungskraft, die den Vertrieb plant, der eigentliche Unterschied.

Die Firmenlandkarte ist eine Ansicht für die Vertriebsplanung, die das Firmenportfolio in geografischen Ebenen wie Provinz und Industriezone zeigt und Zielfirmen, Kunden und frühere Kunden voneinander unterscheidet. In diesem Beitrag erklären wir anhand von YazSis CRM AI, wie sich die Karte für die Planung von Vertriebsgebieten nutzen lässt.

Warum reicht eine Tabelle nicht?

In der Tabelle werden Provinzen alphabetisch oder nach Zahl sortiert, aber ihre geografische Beziehung bleibt unsichtbar. Drei Firmen in derselben Industriezone sind in der Tabelle drei getrennte Zeilen; wer eine Besuchstour plant, muss die Adressen einzeln ansehen und selbst herausfinden, welche nebeneinander liegen. Die Karte macht diese Beziehung sichtbar: Nahe Firmen landen auf einer Besuchstour, entfernte an einem anderen Tag. Für die Vertriebsleitung gilt dasselbe; welche Region überfüllt ist und welche leer bleibt, versteht man, ohne Zeilen zu zählen. Die Tabelle ist zum Filtern und Sortieren unverzichtbar; geht es aber um die Frage „wo“, ist die Karte das einzige Mittel, das das Auge ohne Mühe lesen kann.

Zwei Ebenen: Türkei und Provinz

• Türkei-Karte: Zeigt die Firmendichte in den 81 Provinzen. Auf den ersten Blick sehen Sie, in welchen Provinzen das Portfolio dicht und in welchen es dünn ist.
• Provinzseite: Öffnet die Punktkarte der gewählten Provinz. Die Ebenen für Zielfirmen, Kunden und frühere Kunden lassen sich einzeln ein- und ausblenden.
• Ebene der Industriezonen: Zeigt die Industriezonen innerhalb der Provinz gesondert; so lässt sich die Vertriebsplanung für den Außendienst gebietsweise vornehmen.
• Filter: Die Karte lässt sich nach Typ, Zuständigem, Quelle, Branche und Label filtern. So können Sie zum Beispiel nur die Zielfirmen einer bestimmten Branche oder nur die Firmen eines einzelnen Vertriebsmitarbeiters anzeigen.

Der Nutzen, in Industriezonen zu denken

In Industriezonen ballen sich ähnliche Betriebe. Branchen, Bedürfnisse und Entscheidungsweisen der Firmen in derselben Zone liegen oft nah beieinander; die Erkenntnisse aus dem Gespräch mit einer Firma können auch dem Nachbarn den Weg weisen. Zudem erfordert es viel weniger Weg und Zeit, mehrere Firmen innerhalb einer einzigen Zone am selben Tag zu besuchen, als die gleiche Zahl von Firmen zu besuchen, die über verschiedene Provinzen verstreut sind. Die Dichte auf Provinzebene sagt Ihnen, wohin Sie schauen sollen, die Ebene der Industriezonen, wohin genau Sie in dieser Provinz gehen. Diese Unterscheidung erleichtert es auch, Gebietsverantwortung zu verteilen, besonders bei Unternehmen, deren Team über mehrere Provinzen verteilt ist.

Drei Fragen, die die Karte beantwortet

1. Worauf sollten wir uns konzentrieren? Eine Provinz, in der das Portfolio dünn bleibt, von der Sie aber wissen, dass die Industrie dort dicht ist, fällt auf den ersten Blick auf. Vertriebsinvestitionen werden nicht nach Gefühl, sondern nach der Lücke auf der Karte gesteuert.
2. Wo sind frühere Kunden? Die Ebene der früheren Kunden zeigt, welche Regionen für Rückgewinnungsanrufe Vorrang haben. Frühere Kunden in der Nähe von Firmen, die weiterhin Ihre Kunden sind, gehören zu den ersten Kandidaten für einen Rückgewinnungsversuch.
3. Wer schaut wohin? Der Filter nach Zuständigem zeigt, ob die Gebiete der Vertriebsmitarbeiter ausgewogen sind und ob zwei Personen im selben Gebiet arbeiten, ohne voneinander zu wissen.

Von der Karte zum Wochenplan

Eine fiktive Woche: Der Vertriebsleiter schaut zuerst auf die Türkei-Karte und wählt eine Provinz, in der das Portfolio klein ist. Auf der Provinzseite blendet er die Ebene der Industriezonen ein und lässt die Ebenen für Zielfirmen und frühere Kunden gemeinsam anzeigen. Er stellt fest, dass es in einer Industriezone wenige Kunden, aber viele Zielfirmen gibt. Er grenzt den Branchenfilter ein, macht aus den Treffern eine Anrufliste und weist sie einem Vertriebsmitarbeiter zu. Dieser telefoniert zuerst und plant für die positiven Gespräche einen einzigen Besuchstag in derselben Zone. Die Karte entscheidet hier nicht allein; sie verbindet die Wahl des Gebiets, den Aufbau der Liste und die Besuchsplanung miteinander. Am Wochenende kehrt der Vertriebsleiter auf dieselbe Provinzseite zurück, beurteilt anhand der Ergebnisse, die die Vertriebsmitarbeiter erfasst haben, die Lage im Gebiet und wählt das Gebiet der nächsten Woche. Der Plan wird so jede Woche zur Wiederholung derselben drei Schritte: auf die Karte schauen, die Liste aufbauen, das Ergebnis erfassen.

Drei Punkte, die Sie bei der Nutzung der Karte beachten sollten

• Vermischen Sie die Ebenen nicht. Die Ebenen für Zielfirmen, Kunden und frühere Kunden gemeinsam einzublenden ist manchmal nützlich, doch wenn Sie eine Anrufliste aufbauen, wählen Sie klar, welche Ebene Sie ansprechen.
• Schauen Sie nicht einmal, sondern regelmäßig auf die Karte. Mit dem Portfolio ändert sich auch die Dichte; eine kurze Gebietsbesprechung in regelmäßigen Abständen genügt.
• Halten Sie die Daten aktuell. Sind Zuständiger, Quelle, Branche und Label auf den Karten nicht richtig eingetragen, führen auch die Filter in die Irre. Der Wert der Karte kommt von der Ordnung der Einträge dahinter.

Die Firmenlandkarte gehört zu den Teilen von YazSis CRM AI, die heute im eigenen Support- und Vertriebszentrum von YazSis genutzt werden. Den Umfang einer an Ihr Unternehmen angepassten Einrichtung legen wir nach der Bedarfsanalyse gemeinsam fest. Provinzkarte, Anruflisten und Verkaufstrichter können Sie sich auf der Seite YazSis CRM AI ansehen. Die Firmen- und Personendaten in den Bildschirmen auf der Produktseite sind Demodaten.