Дилерский портал: индивидуальные цены, остатки и заказы для каждого дилера

В пятницу вечером дилер пишет: «Этот товар есть в наличии, какая у меня цена, можно ли отгрузить завтра?» Ответ лежит в Excel у менеджера по продажам, а менеджер в этот час недоступен. Дилерский портал — это B2B-веб-платформа, на которой дилеры видят товары со своими ценами, скидками и полномочиями, оформляют заказы и следят за остатками и состоянием отгрузки.

В этой статье на примере YazSis Online Dealer Software мы рассказываем, как работа с дилерами, которая идёт по телефону, в мессенджерах и в Excel, упорядочивается в портале, что значит «индивидуально для дилера» и какие правила нужно определить до запуска.

Что происходит при порядке на телефонах и в Excel?

По мере роста дилерской сети отдел продаж и заказов в центре фактически превращается в информационную линию. Вопросы у всех дилеров похожи, но каждый ответ готовится вручную. А когда рабочий день кончается, вопросы остаются без ответа; дилер либо ждёт, либо переключается на товар конкурента. Следующий список знаком большинству дилерских сетей:

• Поскольку цена зависит от дилера, каждому дилеру отправляется отдельный список и отдельный расчёт скидки; когда список устаревает, приходят заказы по неверной цене.
• Об остатках спрашивают по телефону; ответ верен только в момент, когда он дан, а через несколько часов может измениться.
• Заказы приходят по почте, в сообщениях или через форму; команда вводит их в систему по одному, и при этом возможны ошибки.
• Где находится отгрузка, снова спрашивают по телефону; дилеру приходится ждать, а команда центра много раз отвечает на один и тот же вопрос.

Как та же работа идёт в дилерском портале?

1. Дилер входит со своей учётной записью и видит только каталог товаров, определённый для него; какой товар открыт какому дилеру, решается в центре.
2. Цена товара отображается с ценой и скидкой, заданными для дилера; не нужно рассылать прайс-листы и спрашивать, актуален ли этот список.
3. Остатки в реальном времени и при необходимости предложение альтернативного товара видны до добавления в корзину; если товара нет, дилер узнаёт об этом не после заказа, а до него.
4. Дилер оформляет заказ напрямую или запрашивает предложение под особую закупку.
5. Заказ идёт по процессу, связанному с ERP; дилер следит за доставкой и отгрузкой в портале, не звоня в центр.
6. Баланс, выписка и документы находятся в той же учётной записи; и за ними дилеру искать не нужно.

Цель дилерского портала — не вывести отдел продаж из игры, а избавить команду от повторяющихся вопросов и вернуть её к настоящей продаже.

Что значит «индивидуально для дилера»?

Ценность портала в том, что каждый дилер может работать по своему набору правил. Один и тот же каталог не подаётся всем дилерам одинаково:

• Цена и скидка: каждый дилер видит свою цену и свою скидку; условия других дилеров не видны.
• Правила по товарам: в зависимости от региона или типа дилера одни товары видны, другие могут быть закрыты.
• Полномочия: пользователи внутри дилера работают с разными полномочиями; один оформляет заказ, другой видит только баланс.
• Акции и цели: акции и цели для дилеров отображаются в портале соответствующего дилера.

Что выигрывает центральная команда?

Видимая сторона портала — для дилеров, но основные перемены происходят в центре. Отдел продаж не вводит заказы, а следит за их состоянием; вместо подготовки прайс-листов планирует акции и цели. Руководство же без ожидания отдельного отчёта видит, какой дилер сколько какого товара берёт, какие товары выходят вперёд и какой дилер вообще не пользуется порталом. Так отношения с дилерами переходят от личной памяти к порядку, основанному на записях.

До запуска определите дилерскую модель

Хотя портал выглядит как установка программы, настоящая работа — записать дилерскую модель. Поэтому первый шаг не технический, а коммерческий: выясняются правила по ценам, скидкам, полномочиям, регионам и товарам. Следующие вопросы лежат в основе этой работы:

• Сколько существует разных прайс-листов и к какому прайс-листу привязан дилер?
• Скидка фиксированная или меняется в зависимости от суммы заказа либо товарной группы?
• Есть ли товары, которые не должны быть видны в зависимости от региона или типа дилера?
• Кого должны видеть собственные пользователи дилера и кто из них может оформлять заказы?
• Каким дилерам и на каких условиях будут применяться акции и цели?

Связь с ERP

Если портал будет витриной, независимой от ERP, он создаст новый разрыв. Поэтому данные о товарах, остатках, заказах, расчётах с дилерами и отгрузке настраиваются на синхронизацию с ERP. Остатки, которые видит дилер, и остатки, которые видит склад, опираются на один и тот же источник; сделанный заказ попадает в рабочий процесс без повторного ввода. Поскольку баланс по расчётам и сведения об отгрузке приходят по той же связи, значительная часть вопросов дилера находит ответ внутри портала.

После запуска частью работы становится и измерение использования портала, заказов и эффективности дилеров: какой дилер пользуется порталом, какой по-прежнему заказывает по телефону, какие товары выходят вперёд? Эти ответы становятся опорой для управления ростом дилерской сети. Если вы хотите превратить свою дилерскую сеть в цифровой канал продаж, работающий 24/7, начните со страницы Online Dealer Software.