B2B и B2C продажи в одной инфраструктуре электронной коммерции

Один и тот же товар в один день берёт частный покупатель, расплачиваясь картой, а на следующий — компания, торгующаяся по количеству и срокам. B2B и B2C продажи в одной инфраструктуре — это структура электронной коммерции, в которой эти два типа клиентов покупают на одних и тех же данных каталога, остатков и заказов, но каждый по своим правилам.

Большинство компаний начинают с розничных продаж; по мере появления корпоративных запросов они начинают отправлять предложения по почте, вести в Excel индивидуальные прайс-листы и принимать заказы по телефону. Через некоторое время цена и остаток одного и того же товара живут в магазине с одним значением, а в письмах — с другим. В этой статье на примере YazSis Smart E-Commerce мы рассказываем, где две модели продаж расходятся, что может оставаться общим и на какие вопросы нужно ответить при построении единой инфраструктуры.

Где расходятся покупки B2C и B2B?

Даже если оба клиента смотрят на один и тот же товар, покупают они по-разному. Эти различия требуют строить инфраструктуру так, чтобы она обслуживала обоих.

• Процесс принятия решения: частный покупатель чаще всего находит товар, кладёт в корзину и платит. Корпоративный клиент сравнивает сценарии по количеству, срокам и цене; иногда запрашивает предложение, иногда ждёт одобрения закупки.
• Цена и акции: в розничных продажах на первом плане акции, купоны, баллы и скидки. В корпоративных цена меняется в зависимости от клиента и количества.
• Остатки и сроки: частному покупателю достаточно вопроса «есть ли в наличии». Корпоративный клиент хочет знать, сколько на каком складе и когда будет поставка.
• Поток заказа: розничный поток состоит из корзины, оплаты и доставки. В корпоративный добавляются предложение, согласование и часто шаги с дополнительными документами.

Во что обходятся два отдельных сайта

Эти различия порой наводят на мысль создать два отдельных сайта: один витрину, другой корпоративный портал. Но когда каталог, остатки и данные о заказах хранятся в двух местах, информацию об одном и том же товаре приходится обновлять в двух местах. Одна версия остаётся актуальной, другая устаревает; остатки считаются отдельно в двух каналах, и один и тот же товар можно продать сразу двум клиентам. Команде приходится работать в двух панелях, отчёты собираются порознь, и общие продажи, общие остатки или самый ходовой товар компании не увидеть одним взглядом. Единая инфраструктура призвана убрать эту дублирующую работу.

Единая инфраструктура не означает единый экран. Данные о товарах и остатках общие; а то, что видит клиент, и применяемые правила зависят от типа клиента.

Что общее в единой инфраструктуре, а что остаётся раздельным

Что общее

• Товарный каталог, варианты и управление категориями: информация о товаре вводится один раз и читается из одного источника в обоих каналах.
• Несколько складов и видимость остатков: что на каком складе, отслеживается в одном месте.
• Управление заказами, оплатой, счетами и возвратами: независимо от того, из какого канала пришёл заказ, операционная команда работает на одном экране.
• Связи с ERP и бухгалтерией, инфраструктура доставки и оплаты.
• Ролевое управление и операционные отчёты: общий объём продаж показывает оба типа клиентов вместе.

Что различается по типу клиента

• Правила цен и логика акций: купоны и баллы работают на розничной стороне, сценарии индивидуальных цен — на корпоративной.
• Предложение и согласование: открываются только для корпоративных продаж.
• Какие сведения об остатках показывать какому клиенту: например, корпоративный клиент может видеть и количество, и сроки.
• Содержимое интерфейса: на одной стороне витрина и рекомендации, на другой — быстрый заказ и раздел предложений.

Пять вопросов до запуска

1. Кто корпоративный клиент? Кто увидит цены — без входа или только с одобренным аккаунтом? Как будет подтверждаться личность клиента?
2. Обязательно ли предложение? Все ли корпоративные продажи пойдут через предложение или до определённой суммы можно оформлять заказ напрямую? Это решение прямо определяет экраны потока B2B.
3. Как делить остатки? Будут ли оба канала использовать одни и те же остатки или для B2B выделяется отдельная доля? Как остатки ведут себя в двух каналах, нужно выяснить до начала продаж.
4. Какие системы подключаются? Связи с ERP, бухгалтерией, оплатой, доставкой и маркетплейсами нужно перечислить с самого начала; по каждой должно быть записано, в каком направлении идут данные.
5. Кто будет вести операции? Розничные заказы и корпоративные предложения будут вести одна команда или разные? Роли и полномочия настраиваются соответственно.

Настройка под вашу модель продаж

YazSis Smart E-Commerce настраивается не по готовому шаблону, а под вашу модель продаж. Работа начинается с исследования, в котором выясняются процессы, структура товаров, типы клиентов, правила цен и операций; затем проектируются магазин и путь покупки, настраиваются связи с ERP, бухгалтерией, оплатой, доставкой и маркетплейсами, проверяются данные и тестируются критичные сценарии, после чего система запускается. Продажи B2C и B2B в этом потоке ведутся на одной платформе.

Если вы хотите вести розничные и корпоративные продажи в одном потоке данных, начните со страницы Smart E-Commerce.