Карта компаний: зоны продаж по провинциям и промышленным зонам

В какой провинции у нас сколько компаний? В какую промышленную зону мы ещё ни разу не ездили? Где группируются наши клиенты? Если вы хотите ответить на эти три вопроса одним взглядом, не открывая таблицу, вам нужна карта компаний. Таблица даёт числа, а карта показывает, где эти числа сосредоточены. Для руководителя, который составляет план продаж, главная разница именно в этом.

Карта компаний — это вид для планирования продаж, который показывает портфель компаний по географическим слоям, таким как провинция и промышленная зона, и отделяет кандидатов, клиентов и бывших клиентов друг от друга. В этой статье на примере YazSis CRM AI мы показываем, как использовать карту при планировании зон продаж.

Почему таблицы недостаточно?

В таблице провинции сортируются по алфавиту или по числам, но географическая связь между ними не видна. Три компании из одной промышленной зоны — это три отдельные строки; тому, кто составляет план визитов, приходится просматривать адреса по одному и самому выяснять, какие из них рядом. Карта делает эту связь видимой: близкие компании укладываются в один маршрут визитов, далёкие — в другой день. То же верно и для руководителя отдела продаж: какой регион переполнен, а какой пуст, понятно без подсчёта строк. Таблица незаменима для фильтрации и сортировки, но когда речь идёт о вопросе «где», карта — единственный инструмент, который глаз читает без усталости.

Два уровня: Турция и провинция

• Карта Турции: показывает плотность компаний по 81 провинции. С первого взгляда видно, в каких провинциях портфель плотный, а в каких редкий.
• Страница провинции: открывает точечную карту выбранной провинции. Слои кандидатов, клиентов и бывших клиентов можно включать и выключать по отдельности.
• Слой промышленных зон: дополнительно показывает промышленные зоны внутри провинции; так планирование выездных продаж можно вести по зонам.
• Фильтры: карту можно фильтровать по типу, ответственному, источнику, отрасли и метке. Например, можно показать только кандидатов из определённой отрасли или только компании одного менеджера.

Чем полезно мышление по промышленным зонам

В промышленных зонах похожие предприятия собираются рядом. Отрасли, потребности и способы принятия решений у компаний одной зоны часто близки; выводы из разговора с одной компанией могут подсказать путь и её соседу. Кроме того, посетить в один день несколько компаний внутри одной зоны требует гораздо меньше пути и времени, чем объехать столько же компаний, разбросанных по разным провинциям. Плотность на уровне провинции подсказывает, куда смотреть, а слой промышленных зон — куда именно ехать в этой провинции. Такое разделение облегчает и распределение зон ответственности, особенно для компаний, команда которых разбросана по нескольким провинциям.

Три вопроса, на которые отвечает карта

1. На чём сосредоточиться? Провинция, где портфель редкий, но промышленность, как вы знаете, плотная, заметна с первого взгляда. Вложения в продажи направляются не интуицией, а пробелом на карте.
2. Где бывшие клиенты? Слой бывших клиентов показывает, какие регионы в приоритете для звонков по возврату. Бывшие клиенты рядом с компаниями, которые всё ещё ваши клиенты, — среди первых кандидатов, которых можно попробовать вернуть.
3. Кто куда смотрит? Фильтр по ответственному показывает, сбалансированы ли зоны менеджеров и не работают ли двое в одном регионе, не зная друг о друге.

От карты к недельному плану

Вымышленная неделя: руководитель отдела продаж сначала смотрит на карту Турции и выбирает провинцию, где портфель небольшой. На странице провинции он включает слой промышленных зон и одновременно отображает слои кандидатов и бывших клиентов. Замечает, что в одной промышленной зоне клиентов мало, а кандидатов много. Сужает фильтр отрасли, превращает получившиеся компании в список обзвона и назначает его менеджеру. Менеджер сначала созванивается и для тех, кто ответил позитивно, планирует один день визита в тот же регион. Карта здесь не принимает решений сама; она связывает выбор региона, составление списка и планирование визита. В конце недели руководитель возвращается на ту же страницу провинции, оценивает ситуацию в регионе по результатам, записанным менеджерами, и выбирает регион на следующую неделю. Так план превращается в повторение одних и тех же трёх шагов: посмотреть на карту, собрать список, записать результат.

Три момента, на которые стоит обратить внимание при работе с картой

• Не смешивайте слои. Одновременное включение слоёв кандидатов, клиентов и бывших клиентов иногда полезно, но при составлении списка обзвона чётко выбирайте, какой слой вы нацеливаете.
• Смотрите на карту регулярно, а не один раз. По мере изменения портфеля меняется и плотность; достаточно короткой региональной встречи через регулярные промежутки времени.
• Поддерживайте данные в актуальном состоянии. Если в карточках неверно указаны ответственный, источник, отрасль и метка, фильтры тоже вводят в заблуждение. Ценность карты определяется порядком в записях за ней.

Карта компаний — одна из частей YazSis CRM AI, которые сегодня используются в собственном центре поддержки и продаж YazSis. Объём установки, адаптированной под вашу организацию, мы определяем вместе после анализа потребностей. Карту провинции, списки обзвона и воронку сделок можно изучить на странице YazSis CRM AI. Данные о компаниях и людях на экранах страницы продукта — демонстрационные.