Портал за дилъри: специална цена, наличност и поръчка за всеки дилър

В петък вечерта един дилър пише: „Този продукт налично ли е, каква е моята цена, ще се изпрати ли утре?“ Отговорът е в Excel файла на търговския представител, а представителят по това време не е достъпен. Порталът за дилъри е B2B уеб платформа, в която дилърите виждат продуктите със собствените си цени, отстъпки и права, поръчват и следят наличността и статуса на изпращането.

В тази статия, в рамката на YazSis Онлайн софтуер за дилъри, обясняваме как работата с дилърите, която върви през телефон, съобщения и Excel, се подрежда в портала, какво означава „специално за дилъра“ и кои правила трябва да се определят преди изграждането.

Какво става при реда с телефон и Excel?

С растежа на дилърската мрежа екипът по продажби и поръчки в центъра всъщност се превръща в информационна линия. Въпросите на всеки дилър са сходни, но всеки отговор се прави на ръка. Когато работното време свърши, въпросите остават без отговор; дилърът или чака, или се насочва към конкурентен продукт. Списъкът по-долу ще бъде познат в повечето дилърски мрежи:

• Тъй като цената се променя според дилъра, на всеки дилър се изпраща отделна листа и отделно изчисление на отстъпката; когато листата остарее, идват поръчки с погрешна цена.
• Информацията за наличността се пита по телефона; отговорът важи в момента, в който е даден, и след няколко часа може да се е променил.
• Поръчките идват по имейл, съобщение или формуляр; екипът ги въвежда в системата един по един и при това се появява вероятност за грешка.
• Къде е изпращането, отново се пита по телефона; дилърът е принуден да чака, а екипът в центъра отговаря на един и същ въпрос многократно.

Как същата работа тече в портала за дилъри?

1. Дилърът влиза със собствения си акаунт и вижда само продуктовия каталог, определен за него; кой продукт за кой дилър е отворен, се определя в центъра.
2. Цената на продукта се вижда със зададените за дилъра цена и отстъпка; няма нужда да се изпраща ценова листа или да се пита „тази листа актуална ли е“.
3. Моментната наличност и при нужда предложение за алтернативен продукт могат да се видят преди добавянето в количката; ако продуктът го няма, дилърът го научава не след като е поръчал, а преди това.
4. Дилърът подава поръчката директно или иска оферта за специална покупка.
5. Поръчката върви в процес, свързан с ERP; дилърът следи статуса на доставката и изпращането от портала и не звъни в центъра.
6. Салдото, извлечението и документите са в същия акаунт; дилърът не търси и тях по телефона.

Целта на портала за дилъри не е да изключи екипа по продажби, а да го освободи от повтарящите се въпроси и да го върне към същинската продажба.

Какво значи „специално за дилъра“?

Стойността на портала идва от това, че всеки дилър може да работи със собствен набор от правила. Един и същ каталог не се представя по един и същ начин на всеки дилър:

• Цена и отстъпка: всеки дилър вижда собствената си цена и отстъпка; условията на друг дилър не се виждат.
• Правила за продуктите: според региона или типа дилър определени продукти се виждат, а определени остават затворени.
• Права: потребителите вътре в дилъра работят с различни права; единият подава поръчка, другият вижда само салдото.
• Кампании и цели: кампаниите и целите, насочени към дилъра, се виждат в портала на съответния дилър.

Какво печели екипът в центъра?

Видимото лице на портала е за дилъра, но по-голямата част от промяната се случва в центъра. Екипът по продажби вместо да въвежда поръчки, следи статуса на поръчките; вместо да подготвя ценови листи, планира кампанията и целта. Ръководството вижда кой дилър колко от кой продукт е купил, кой продукт се откроява и кой дилър изобщо не използва портала, без да чака отделен отчет. Така отношенията с дилърите преминават към ред, който се основава не на личната памет, а на записа.

Преди изграждането определете дилърския модел

Макар порталът да изглежда като инсталиране на софтуер, същинската работа е да се запише на хартия дилърският модел. Затова първата стъпка не е техническа, а търговска: изясняват се правилата за цена, отстъпка, права, регион и продукти. Въпросите по-долу са основата на тази работа:

• Колко различни ценови листи има и към коя листа е вързан всеки дилър?
• Отстъпката фиксирана ли е, или се променя според сумата на поръчката или продуктовата група?
• Има ли продукти, които не трябва да се виждат според региона или типа дилър?
• Кои трябва да вижда и кои да могат да подават поръчки потребителите на самия дилър?
• Кампаниите и целите на кои дилъри и при какви условия ще се прилагат?

Връзка с ERP

Ако порталът е витрина, независима от ERP, той създава ново откъсване. Затова данните за продукти, наличности, поръчки, сметки и изпращания се изграждат така, че да се синхронизират с ERP. Наличността, която вижда дилърът, и наличността, която вижда складът, се основават на един и същ източник; подадената поръчка влиза в потока на работата, без да се въвежда отново. Тъй като салдото по сметката и информацията за изпращането идват по същата връзка, по-голямата част от въпросите на дилъра намират отговор в самия портал.

След изграждането част от работата е и измерването на използването на портала, на поръчките и на представянето на дилърите: кой дилър ползва портала, кой още поръчва по телефона, кои продукти се открояват? Тези отговори са опората за управлението на растежа на дилърската мрежа. Ако искате да превърнете дилърската си мрежа в цифров канал за продажби, работещ денонощно, можете да започнете от страницата Онлайн софтуер за дилъри.