B2B и B2C продажби в една платформа за електронна търговия

Един ден за същия продукт кандидатства частен клиент с банкова карта, на следващия — фирма, която се пазари за количество и срок. B2B и B2C продажбата в една платформа е структура на електронната търговия, при която тези два типа клиенти пазаруват със собствените си правила върху един и същ каталог, едни и същи наличности и едни и същи данни за поръчките.

Повечето фирми започват първо с продажба на частни клиенти; когато дойдат фирмени заявки, започват да дават оферти по имейл, да водят в Excel ценова листа по клиенти и да приемат поръчките по телефона. След известно време цената и наличността на един и същ продукт живеят с една стойност в магазина и с друга в имейлите. В тази статия, в рамката на YazSis Интелигентна електронна търговия, обясняваме къде двата модела на продажба се разделят, какво може да остане общо и на какви въпроси трябва да се отговори при изграждането на една платформа.

Къде се разделят B2C и B2B пазаруването?

Макар двамата клиенти да гледат един и същ продукт, начинът им на закупуване е различен. Тези разлики изискват платформата да е изградена така, че да обслужва и двамата.

• Процес на вземане на решение: частният клиент най-често намира продукта, слага го в количката и плаща. Фирменият клиент сравнява сценарии за количество, срок и цена; понякога иска оферта, понякога чака одобрение от отдела по доставки.
• Цена и кампании: при продажбата на частни клиенти на преден план са кампании, купони, точки и сценарии с отстъпки. При фирмената продажба цената се променя според клиента и количеството.
• Наличност и срок: за частния клиент е достатъчен въпросът „има ли го на склад“. Фирменият клиент иска да знае в кой склад колко има и кога ще стане доставката.
• Поток на поръчката: потокът за частните клиенти се състои от стъпките количка, плащане и куриерска доставка. В потока за фирмите влизат и стъпките оферта, одобрение и често допълнителни документи.

Цената на изграждането на два отделни сайта

Тези разлики понякога навеждат на мисълта да се изградят два отделни сайта: един витрина, един корпоративен портал. Но когато продуктовият каталог, наличностите и данните за поръчките се пазят на две места, информацията за един и същ продукт трябва да се обновява на две места. Единият остава актуален, другият остарял; наличността се брои отделно в двата канала и един и същ продукт може да бъде продаден едновременно на двама клиенти. Тъй като екипът трябва да работи в два панела, отчетите се събират поотделно и общите продажби, общата наличност или най-продаваният продукт на фирмата не могат да се видят с един поглед. Единната платформа цели да премахне тази повтаряща се работа.

Една платформа не означава един екран. Данните за продуктите и наличностите са общи; преживяването, което клиентът вижда, и правилото, което се прилага, се различават според типа клиент.

Какво е общо и какво остава отделно в една платформа

Общото

• Продуктов каталог, управление на варианти и категории: информацията за продукта се въвежда веднъж и в двата канала се чете от един и същ източник.
• Няколко склада и видимост на наличностите: в кой склад какво има, се следи на едно място.
• Управление на поръчки, плащания, фактури и връщания: независимо от кой канал идва поръчката, екипът по операциите работи на един и същ екран.
• Връзки с ERP и счетоводство, куриерска и платежна инфраструктура.
• Управление по роли и оперативни отчети: общите продажби показват двата типа клиенти заедно.

Различното според типа клиент

• Ценови правила и логика на кампаниите: купоните и точките работят от страната на частните клиенти, а сценариите с цена по клиент — от страната на фирмите.
• Поток за оферти и одобрение: отваря се само за фирмени продажби.
• Коя информация за наличностите на кой клиент се показва: например фирменият клиент може да вижда и информация за количество и срок.
• Съдържанието в интерфейса: витрината и препоръките са от едната страна, зоната за бърза поръчка и оферта — от другата.

Пет въпроса преди изграждането

1. Кой е фирменият клиент? Кой ще вижда цената — без вход ли, или с одобрен акаунт? Как ще се потвърждава идентичността на клиента?
2. Оферта задължителна ли е? Всички фирмени продажби ли ще минават през оферта, или до определена сума ще може да се подава поръчка директно? Това решение пряко определя екраните на B2B потока.
3. Как ще се споделят наличностите? Двата канала ще ползват ли едни и същи наличности, или за B2B ще има отделен дял? Как ще се държат наличностите в двата канала, трябва да се изясни преди началото на продажбите.
4. Кои системи ще се свържат? Връзките като ERP, счетоводство, плащане, куриерска доставка и онлайн пазари трябва да се изброят от самото начало; за всяка от тях трябва да е записано в каква посока текат данните.
5. Кой ще води операциите? Поръчките на частни клиенти и фирмените оферти ще се водят ли от един и същ екип, или от отделни екипи? Ролите и правомощията се изграждат според това.

Изграждане според вашия модел на продажба

YazSis Интелигентна електронна търговия се изгражда не по готов шаблон, а според вашия модел на продажба. Започва се с проучване, в което се извеждат процесът, структурата на продуктите, типът клиент, ценовите и оперативните правила; след това се проектират магазинът и пътят на покупката, изграждат се връзките с ERP, счетоводство, плащане, куриерска доставка и онлайн пазари, данните се проверяват, критичните сценарии се тестват и системата се пуска в работа. В този поток B2C и B2B продажбата се управляват в една и съща платформа.

Ако искате да управлявате продажбите към частни и фирмени клиенти в един и същ поток от данни, можете да започнете от страницата Интелигентна електронна търговия.