إدارة مبيعات B2B وB2C على بنية تجارة إلكترونية واحدة

قد يرغب في المنتج نفسه عميل فرد يومًا ببطاقة ائتمان، وفي اليوم التالي شركة تفاوض على الكمية والموعد. البيع B2B وB2C على بنية واحدة هو بنية تجارة إلكترونية تتيح لهذين النوعين من العملاء أن يتسوقا، كلٌّ بقواعده، على بيانات الكتالوج والمخزون والطلبات نفسها.

تبدأ معظم الشركات بالبيع للأفراد؛ ومع ورود الطلب المؤسسي تبدأ بتقديم عروض الأسعار بالبريد الإلكتروني، وتحتفظ في Excel بقائمة أسعار خاصة بكل عميل، وتستلم الطلب بالهاتف. وبعد مدة يعيش سعر المنتج ومخزونه نفسه بقيمة في المتجر وبقيمة أخرى في الرسائل الإلكترونية. نشرح في هذه المقالة أين يفترق نموذجا البيع، وما الذي يمكن أن يبقى مشتركًا، وما الأسئلة التي ينبغي الإجابة عنها عند بناء بنية واحدة، في إطار YazSis للتجارة الإلكترونية الذكية.

أين يفترق تسوق B2C عن B2B؟

حتى لو كان العميلان ينظران إلى المنتج نفسه فإن طريقتهما في الشراء مختلفة. وتقتضي هذه الفروق بناء البنية بحيث تلبي الاثنين معًا.

• عملية القرار: العميل الفرد يجد المنتج غالبًا ويضيفه إلى السلة ويدفع. أما العميل المؤسسي فيقارن سيناريوهات الكمية والموعد والسعر؛ وأحيانًا يطلب عرض سعر، وأحيانًا ينتظر موافقة الشراء.
• السعر والحملات: في البيع للأفراد تبرز سيناريوهات الحملات والكوبونات والنقاط والخصومات. وفي البيع المؤسسي يتغير السعر بحسب العميل والكمية.
• المخزون والموعد: يكفي العميل الفرد سؤال «هل هو متوفر؟». أما العميل المؤسسي فيريد أن يعرف كم يوجد في أي مستودع ومتى سيتم التسليم.
• مسار الطلب: يتكون المسار للفرد من خطوات السلة والدفع والشحن. ويدخل في المسار المؤسسي عرض السعر والموافقة وفي الغالب خطوات مستندات إضافية.

كلفة بناء موقعين منفصلين

تدفع هذه الفروق أحيانًا إلى التفكير في بناء موقعين منفصلين: واحد واجهة عرض والآخر بوابة مؤسسية. لكن عندما يُحتفظ بكتالوج المنتجات والمخزون وبيانات الطلبات في مكانين، تضطر معلومات المنتج نفسه إلى التحديث في مكانين. فيبقى أحدهما محدّثًا والآخر قديمًا؛ ويُعدّ المخزون على حدة في القناتين، وقد يُباع المنتج نفسه لعميلين معًا. ويضطر الفريق إلى العمل في لوحتين فتُجمع التقارير كلًا على حدة، ولا يمكن رؤية إجمالي مبيعات الشركة أو إجمالي مخزونها أو أكثر منتجاتها مبيعًا بنظرة واحدة. وتستهدف البنية الواحدة إزالة هذا العمل المتكرر.

البنية الواحدة لا تعني شاشة واحدة. بيانات المنتج والمخزون مشتركة؛ أما التجربة التي يراها العميل والقاعدة المطبقة فتختلفان بحسب نوع العميل.

ما المشترك وما يبقى منفصلًا في البنية الواحدة

المشترك

• إدارة كتالوج المنتجات والمتغيرات والفئات: تُدخل معلومات المنتج مرة واحدة وتُقرأ في القناتين من المصدر نفسه.
• تعدد المستودعات ووضوح المخزون: يُتابَع في مكان واحد ما الموجود في أي مستودع.
• إدارة الطلبات والدفع والفواتير والإرجاع: يعمل فريق العمليات على الشاشة نفسها بصرف النظر عن القناة التي جاء منها الطلب.
• الربط مع ERP والمحاسبة، وبنية الشحن والدفع.
• الإدارة القائمة على الأدوار وتقارير العمليات: إجمالي المبيعات يُظهر نوعي العملاء معًا.

ما يختلف بحسب نوع العميل

• قواعد الأسعار ومنطق الحملات: الكوبونات والنقاط في جانب الأفراد، وسيناريوهات الأسعار الخاصة بالعميل في الجانب المؤسسي.
• مسار عرض السعر والموافقة: يُفتح للبيع المؤسسي فقط.
• أي معلومة مخزون تُعرض لأي عميل: فقد يرى العميل المؤسسي مثلًا معلومات الكمية والموعد أيضًا.
• المحتوى في الواجهة: الواجهة والتوصيات في جانب، ومنطقة الطلب السريع وعرض السعر في الجانب الآخر.

خمسة أسئلة يُجاب عنها قبل البناء

1. من هو العميل المؤسسي؟ من سيرى السعر، بدون تسجيل دخول أم بحساب معتمد؟ وكيف ستُتحقق هوية العميل؟
2. هل عرض السعر إلزامي؟ هل ستمضي جميع المبيعات المؤسسية بعرض سعر، أم يمكن تقديم الطلب مباشرة حتى مبلغ معين؟ يحدد هذا القرار شاشات مسار B2B مباشرة.
3. كيف سيُشارَك المخزون؟ هل ستستخدم القناتان المخزون نفسه، أم ستكون هناك حصة مخصصة لـ B2B؟ ينبغي أن يتضح قبل بدء البيع كيف سيتصرف المخزون في القناتين.
4. ما الأنظمة التي ستُربط؟ ينبغي سرد الروابط مثل ERP والمحاسبة والدفع والشحن والأسواق الإلكترونية من البداية؛ ويجب أن يكون اتجاه تدفق البيانات لكل منها مكتوبًا.
5. من سيدير العمليات؟ هل سيدير الطلب الفردي وعرض السعر المؤسسي الفريق نفسه أم فريقان منفصلان؟ تُبنى الأدوار والصلاحيات وفق ذلك.

التركيب بحسب نموذج البيع لديكم

يُبنى YazSis للتجارة الإلكترونية الذكية لا على قالب جاهز، بل بحسب نموذج البيع لديكم. يبدأ بمرحلة استكشاف تُستخرج فيها قواعد العملية وهيكل المنتجات ونوع العميل والسعر والعمليات؛ ثم يُصمَّم المتجر ورحلة الشراء، وتُنشأ الروابط مع ERP والمحاسبة والدفع والشحن والأسواق الإلكترونية، وتُتحقق البيانات وتُختبر السيناريوهات الحرجة، ثم يُطلق النظام. ويُدار البيع B2C وB2B في هذا المسار على المنصة نفسها.

إذا أردتم إدارة مبيعاتكم للأفراد وللمؤسسات في تدفق بيانات واحد، فيمكنكم البدء من صفحة التجارة الإلكترونية الذكية.