Анализ на загубени оферти: как да записвате защо продажбата не се е случила

Анализът на загубени оферти е навик в продажбите, при който всеки път в един и същ формат се записва защо офертата не е довела до сделка, а записите се преглеждат заедно на редовни интервали. Целта не е да се търси виновен, а да станат видими повтарящите се причини като цена, момент, съответствие на продукта или липса на проследяване.

В повечето компании се говори за спечелените оферти, а загубените се затварят тихо. Търговецът чува „засега не го обмисляме“, затваря досието и преминава към следващото обаждане. Няколко месеца по-късно, когато ръководителят попита „защо губим толкова много оферти“, остават само спомени и общи мнения.

Защо причината за загубата трябва да се запише в същия ден?

Подробностите от последния разговор с клиента са най-ясни в същия ден. Загуба, обобщена седмица по-късно като „цена“, всъщност може да е била срок на доставка, който клиентът е сметнал за твърде дълъг, или лице, вземащо решения, до което така и не се е стигнало. Колкото повече се отлага записът, толкова повече причини попадат под едно общо заглавие и анализът губи стойност.

Подгответе фиксиран списък с причини за загуба

Бележките за загуби, писани като отворен текст, не могат да се групират по-късно; всеки търговец описва една и съща ситуация с различни думи. Затова първо определете кратък, фиксиран списък с причини и добавяйте обяснението отделно като отворен текст. За много B2B компании тези заглавия са добро начало:

• Цена и условия на плащане: Бюджетът е надвишен или срокът или планът за плащане не са подходящи.
• Избран е конкурент: Клиентът е продължил с друга компания.
• Момент: Проектът е отложен или чака следващия бюджетен период.
• Съответствие с нуждите: Предложеният продукт или обхват не покрива работата на клиента.
• Лице, вземащо решения: Разговорите са водени с човек без правомощия да решава.
• Липса на проследяване: Офертата е изпратена, но никой не се е свързал навреме.
• Промяна при клиента: Лицето за контакт е напуснало или компанията е сменила приоритетите си.

Поддържайте списъка кратък. Колкото повече причини има, толкова по-често търговците избират опцията „друго“ и записите отново стават нечетими.

Полета, които трябва да съдържа записът за загуба

1. Основна причина: Един избор от фиксирания списък.
2. Кратко обяснение: Какво е казал клиентът със собствени думи; факти, не тълкувания.
3. Информация за конкурента: Ако е известно, коя алтернатива е избрана.
4. Етап на офертата: Загубена ли е сделката след демонстрацията или след изпращането на офертата?
5. Дата за нов контакт: При загуби, свързани с момента, кога да се позвъни отново.

„Офертата им хареса, но бюджетът за покупки беше преместен за новата година. Да се позвъни отново през втората седмица на януари.“

Тази бележка отчита възможността като загубена, но оставя вратата отворена. Загубите, свързани с момента, често не са истински загуби, а отложени продажби; ако не се запише дата за ново обаждане, те се забравят.

Изводи от записите в края на месеца

Стойността на записите се проявява, когато се четат заедно редовно. Веднъж месечно, на кратка среща, групирайте загубените възможности по причина и разгледайте следните въпроси:

• Коя причина се открои този месец и промени ли се спрямо миналия?
• На кой етап от фунията се събират загубите: след демонстрацията или след офертата?
• Има ли повтаряща се причина в определен отрасъл или регион?
• На кой етап се натрупват загубите поради липса на проследяване?

Достатъчно е от всяка среща да излезе едно подобрение. Например, ако отговорите след оферти се забавят, поставянето на дата за напомняне след изпращане на офертата е конкретна стъпка за следващия месец.

Как да вградите записа за загуба в процеса на продажби

Когато анализът на загубени оферти се води в отделен Excel файл, той бързо остарява. Записът трябва да е на същото място като възможността и историята на компанията. YazSis CRM AI проследява възможностите през етапите „Нова“, „Контакт“, „Демо“, „Оферта“, „Спечелена“ и „Загубена“ в изглед табло и списък; срещите, възможностите, офертите и историята на имейлите стоят в една и съща фирмена карта. Офертите се проследяват в поток чернова, чака одобрение, изпратена, приета и отхвърлена. Така, когато се върнете към загубена възможност месеци по-късно, виждате на един екран предишните срещи с тази компания и изпратената оферта.

Редовното записване на загубените оферти позволява на търговския екип да говори въз основа на записи, а не на предположения. YazSis CRM AI днес се използва в собствения център за поддръжка и продажби на YazSis; за да видите как работят фунията на възможностите и фирмената карта, можете да разгледате страницата на YazSis CRM AI.