Продажби със списък за обаждания: практичен начин да планирате деня на търговеца

В 09:00 сутринта пред търговеца има дълга таблица с фирми. Той сам решава коя да набере, записва резултата от разговора в собствения си бележник, а бележката „обади се пак утре“ остава някъде в телефона му. В края на деня никой не знае точно до колко фирми е стигнато и колко от тях са отговорили положително.

Списъкът за обаждания е работна опашка, в която ръководителят на продажбите подрежда фирми, избрани по критерии като регион, сектор и точки, и ги възлага на търговец, а резултатът от всяко обаждане се записва. В тази статия показваме как списъкът подрежда деня на търговеца, на примера на YazSis CRM AI.

Как безредният списък изяжда деня?

• Коя фирма да се набере първа зависи от паметта на търговеца; най-подходящата фирма може да остане забравена в края на реда.
• Една и съща фирма може да бъде набрана от двама души или от никого.
• Времето за повторно обаждане на недостигната фирма не е записано никъде и се губи.
• Ръководителят не може да види какво е свършено, без да пита търговеца; за отчет е нужна среща в края на деня.

Как протича денят със списък?

1. Списъкът се изгражда. Ръководителят филтрира фирмите по провинция, район, индустриална зона, сектор и точки и възлага получения списък на търговец.
2. Следващата фирма се вижда. На екрана за обаждания търговецът вижда следващата фирма от списъка; не губи време да избира кого да набере.
3. Резултатът се записва. Разговорът се отбелязва като „постигната връзка“, „няма връзка“, „положителен“, „отрицателен“ или „обади се пак“; бележката и времето за повторно обаждане се въвеждат от същия екран.
4. Положителният разговор става възможност. Търговецът прехвърля фирмата във фунията на възможностите; офертата, плащането и кореспонденцията се събират в същата фирмена карта.

При този ход на работа тежестта на решенията за търговеца намалява, а вниманието му се насочва към разговора. Вместо да мисли коя фирма да набере, той се подготвя какво да каже. Ръководителят пък може да изгражда опашката на всеки търговец поотделно и да възложи по-трудните региони на опитния, а по-познатите сектори на новоназначения; разпределението на работата се основава на списъка, а не на усещане.

Един понеделник сутрин

Нека си представим един измислен пример: в понеделник сутрин ръководителят на продажбите избира индустриалната зона на една провинция, стеснява филтъра за сектор до металообработване и прави отделен списък от потенциалните клиенти с високи точки. Разделя списъка на двама търговци. Първият набира първата фирма, централата не отговаря; той отбелязва резултата като „няма връзка“ и насрочва повторно обаждане за следобеда. При втората фирма се говори с отговорното лице и разговорът завършва положително; търговецът записва бележката си и вкарва фирмата във фунията на възможностите. В края на деня ръководителят чете от картите какво се е случило с коя фирма, без да се обажда на никого.

Четири критерия при изграждането на списъка

• Регион: Когато фирмите от една и съща индустриална зона са в един списък, след телефонния разговор е по-лесно да се планира и посещение на място.
• Сектор: Когато към фирмите от един сектор се подхожда с една и съща рамка на разговора, натоварването на търговеца при подготовката намалява.
• Точки: Списък може да се изгради и по точки; възможно е потенциалните клиенти, получили високи точки от агента за сканиране, да се съберат в отделен списък.
• Дължина: Списъкът трябва да е достатъчно кратък, за да може да се обработи за един ден; списък, който никога не свършва, сваля мотивацията.

Истинската стойност на списъка за обаждания започва след обаждането. Тъй като резултатът, бележката и времето за повторно обаждане се отразяват във фирмената карта, когато следващата седмица друг човек набере същата фирма, цялата история е на екрана. Дори да се смени търговецът, разговорът не започва от нула. И за клиента няма досадното повторение да му се задава един и същи въпрос два пъти.

Разликата е голяма и за ръководителя. Тъй като разговорите, възможностите и напомнянията стоят във фирмените карти, на екипната среща вместо „кой кого е набрал“ се обсъжда „коя фирма е готова да продължи“. В таблото с възможности възможностите, чиято очаквана дата на приключване е минала, се отбелязват в червено; възможността, която тихо остарява, става видима.

Недостигната фирма и записът на резултата

Някои фирми от списъка не могат да бъдат достигнати при първия опит; централата е заета, отговорното лице е на среща. В такъв случай „ще погледна по-късно“ на практика означава да изгубите фирмата. Правилният начин е да отбележите резултата „няма връзка“ и да запишете времето за повторно обаждане още в този момент. Така фирмата не отпада от списъка, а времето за повторно обаждане остава записано. Затова записът на резултата е най-ценната част от списъка.

Собствеността също е част от списъка. Потенциален клиент може да бъде поет от търговец, върната в общия пул или възложена масово. Така отговорът на въпроса „кой се занимава с тази фирма“ винаги е върху картата и рискът двама души да набират една и съща фирма, без да знаят един за друг, намалява.

Нужно ли е и при малък екип?

За екип от двама-трима души таблицата често изглежда достатъчна. Разликата се проявява при записа на резултата: в таблицата записването му зависи от доброволността, а в списъка екранът за обаждания предлага готови полета за резултат, бележка и време за повторно обаждане. Дори при малки екипи този ред намалява изгубените фирми и забравените обратни обаждания. Когато екипът порасне, навикът вече е изграден: новият търговец не разпитва за информация, която е в нечия глава, а отваря списъка, възложен му, и започва работа.

YazSis CRM AI днес се използва в собствения център за поддръжка и продажби на YazSis. Обхватът на инсталация, пригодена за вашата организация, определяме заедно след анализ на нуждите. Списъците за обаждания, картата на фирмите и фунията на възможностите можете да разгледате на страницата YazSis CRM AI.