Карта на фирмите: как да виждате търговските региони по провинции и индустриални зони

В коя провинция колко фирми имаме? В коя индустриална зона не сме стъпвали никога? Къде се струпват нашите клиенти? Ако искате да отговорите на тези три въпроса с един поглед, без да отваряте таблица, търсите карта на фирмите. Таблицата ви дава числата; картата показва къде се събират тези числа. За ръководителя, който прави план за продажби, разликата е именно тук.

Картата на фирмите е изглед за планиране на продажбите, който показва портфолиото от фирми в географски слоеве като провинция и индустриална зона и разграничава потенциалните клиенти, клиентите и бившите клиенти. В тази статия показваме как картата може да се използва за планиране на търговските региони, на примера на YazSis CRM AI.

Защо таблицата не стига?

В таблицата провинциите са подредени по азбучен или числов ред, но географската връзка между тях не се вижда. Три фирми от една и съща индустриална зона са три отделни реда в таблицата; този, който прави план за посещения, трябва да прегледа адресите един по един и сам да открие кои са един до друг. Картата прави тази връзка видима: близките фирми попадат в един обиколен маршрут, а далечните в друг ден. Същото важи и за ръководителя на продажбите; кой регион е пренаселен и кой е празен се разбира, без да се броят редове. Таблицата е незаменима за филтриране и сортиране, но когато въпросът е „къде“, единственото средство, което окото чете без умора, е картата.

Две нива: Турция и провинция

• Карта на Турция: показва плътността на фирмите в 81 провинции. С първия поглед виждате в кои провинции портфолиото е натъпкано и в кои е рядко.
• Страница на провинцията: отваря точковата карта на избраната провинция. Слоевете на потенциалните клиенти, клиентите и бившите клиенти могат да се включват и изключват поотделно.
• Слой на индустриалните зони: показва допълнително индустриалните зони в провинцията; така планът за продажби на терен може да се прави по региони.
• Филтри: картата се филтрира по вид, отговорник, източник, сектор и етикет. Например може да се покажат само потенциалните клиенти от определен сектор или само фирмите на един търговец.

Ползата от мисленето по индустриални зони

В индустриалните зони сходните предприятия се струпват едно до друго. Секторите, нуждите и начинът на вземане на решения на фирмите от един и същи регион често са близки; изводите от разговор с една фирма могат да подскажат и на съседа ѝ. Освен това посещението на няколко фирми в една зона в един и същи ден изисква много по-малко път и време, отколкото обиколката на същия брой фирми, пръснати из различни провинции. Плътността на ниво провинция ви казва накъде да гледате, а слоят на индустриалните зони – къде точно да отидете в тази провинция. Това разграничение улеснява и разпределянето на регионалните отговорности, особено за фирми, чийто екип е разпръснат в няколко провинции.

Три въпроса, на които картата отговаря

1. Къде да се концентрираме? Провинция, в която портфолиото е рядко, но знаете, че индустрията е гъста, се забелязва от пръв поглед. Инвестицията в продажби се насочва не от усещане, а от празнините на картата.
2. Къде са бившите клиенти? Слоят на бившите клиенти показва кои региони са приоритетни за обаждане с цел повторно привличане. Бившите клиенти в близост до фирми, които все още са ваши клиенти, са сред първите цели, които можете да опитате за повторно привличане.
3. Кой накъде гледа? Филтърът по отговорник показва дали регионите на търговците са балансирани и дали двама души не работят в един и същи регион, без да знаят един за друг.

От картата към седмичния план

Измислена седмица: ръководителят на продажбите първо поглежда картата на Турция и избира провинция, в която портфолиото е малко. На страницата на провинцията отваря слоя на индустриалните зони и показва заедно слоевете на потенциалните клиенти и бившите клиенти. Забелязва, че в една индустриална зона клиентите са малко, а потенциалните клиенти са много. Стеснява филтъра за сектор, превръща получените фирми в списък за обаждания и го възлага на търговеца. Търговецът първо провежда телефонни разговори и за положително отговорилите планира един ден за посещение в същия регион. Картата тук не взема решения сама; тя свързва избора на регион, изграждането на списъка и планирането на посещението. В края на седмицата ръководителят се връща на същата страница на провинцията, оценява състоянието в региона според резултатите, записани от търговците, и избира региона за следващата седмица. Така планът се превръща в повторение на същите три стъпки всяка седмица: погледни картата, изгради списъка, запиши резултата.

Три неща, на които да обърнете внимание при използване на картата

• Не смесвайте слоевете. Включването на слоевете на потенциалните клиенти, клиентите и бившите клиенти заедно понякога е полезно, но когато изграждате списък за обаждания, изберете ясно кой слой е целта.
• Гледайте картата редовно, а не веднъж. С промяната на портфолиото се променя и плътността; достатъчна е кратка регионална среща през редовни интервали.
• Поддържайте данните актуални. Ако отговорникът, източникът, секторът и етикетът в картите не са въведени правилно, и филтрите подвеждат. Стойността на картата идва от реда в записите зад нея.

Картата на фирмите е една от частите на YazSis CRM AI, които днес се използват в собствения център за поддръжка и продажби на YazSis. Обхватът на инсталация, пригодена за вашата организация, определяме заедно след анализ на нуждите. Картата на провинциите, списъците за обаждания и фунията на възможностите можете да разгледате на страницата YazSis CRM AI. Данните за фирми и лица, които се виждат на екраните на страницата на продукта, са демонстрационни.