B2B ve B2C satışı tek e-ticaret altyapısında yönetmek

Aynı ürüne bir gün bireysel bir müşteri kredi kartıyla, ertesi gün bir firma adet ve termin üzerinden pazarlıkla talip olur. Tek altyapıda B2B ve B2C satış, bu iki müşteri tipinin aynı katalog, stok ve sipariş verisi üzerinden, kendi kurallarıyla alışveriş etmesini sağlayan e-ticaret yapısıdır.

Çoğu işletme önce bireysel satışla başlar; kurumsal talep geldikçe e-postayla teklif vermeye, Excel’de müşteriye özel fiyat listesi tutmaya ve siparişi telefonla almaya başlar. Bir süre sonra aynı ürünün fiyatı ve stoğu, mağazada bir, e-postalarda başka bir değerle yaşar. Bu yazıda iki satış modelinin nerede ayrıştığını, neyin ortak kalabileceğini ve tek altyapı kurarken hangi soruların cevaplanması gerektiğini YazSis Akıllı E-Ticaret çerçevesinde anlatıyoruz.

B2C ve B2B alışveriş nerede ayrışır?

İki müşteri aynı ürüne bakıyor olsa da satın alma biçimleri farklıdır. Bu farklar, altyapının her ikisini de karşılayacak şekilde kurulmasını gerektirir.

• Karar süreci: Bireysel müşteri çoğunlukla ürünü bulur, sepete ekler ve öder. Kurumsal müşteri ise adet, termin ve fiyat senaryolarını karşılaştırır; bazen teklif ister, bazen satın alma onayı bekler.
• Fiyat ve kampanya: Bireysel satışta kampanya, kupon, puan ve indirim senaryoları öne çıkar. Kurumsal satışta fiyat, müşteriye ve adede göre değişir.
• Stok ve termin: Bireysel müşteri için “stokta var mı” sorusu yeterlidir. Kurumsal müşteri hangi depoda ne kadar olduğunu ve teslimin ne zaman yapılacağını bilmek ister.
• Sipariş akışı: Bireysel akış sepet, ödeme ve kargo adımlarından oluşur. Kurumsal akışa teklif, onay ve çoğu zaman ek belge adımları da girer.

İki ayrı site kurmanın bedeli

Bu farklar bazen iki ayrı site kurmayı akla getirir: biri vitrin, biri kurumsal portal. Ancak ürün kataloğu, stok ve sipariş verisi iki yerde tutulduğunda, aynı ürünün bilgisi iki yerde güncellenmek zorunda kalır. Biri güncel, diğeri eski kalır; stok iki kanalda ayrı sayılır ve aynı ürün iki müşteriye birden satılabilir. Ekip de iki panelde çalışmak zorunda olduğu için raporlar ayrı ayrı toplanır ve işletmenin toplam satışı, toplam stoğu ya da en çok satan ürünü tek bakışta görülemez. Tek altyapı, bu yinelenen işi ortadan kaldırmayı hedefler.

Tek altyapı, tek ekran demek değildir. Ürün ve stok verisi ortaktır; müşterinin gördüğü deneyim ve uygulanan kural ise müşteri tipine göre ayrışır.

Tek altyapıda ortak olanlar ve ayrı kalanlar

Ortak olanlar

• Ürün kataloğu, varyant ve kategori yönetimi: ürün bilgisi bir kez girilir, iki kanalda da aynı kaynaktan okunur.
• Çoklu depo ve stok görünürlüğü: hangi depoda ne olduğu tek yerde izlenir.
• Sipariş, ödeme, fatura ve iade yönetimi: siparişin hangi kanaldan geldiği fark etmeksizin operasyon ekibi aynı ekranda çalışır.
• ERP ve muhasebe bağlantıları, kargo ve ödeme altyapısı.
• Rol bazlı yönetim ve operasyon raporları: toplam satış, iki müşteri tipini birlikte gösterir.

Müşteri tipine göre ayrılanlar

• Fiyat kuralları ve kampanya mantığı: kupon ve puan bireysel tarafta, müşteriye özel fiyat senaryoları kurumsal tarafta çalışır.
• Teklif ve onay akışı: yalnızca kurumsal satış için açılır.
• Hangi stok bilgisinin hangi müşteriye gösterileceği: örneğin kurumsal müşteri adet ve termin bilgisini de görebilir.
• Arayüzdeki içerik: vitrin ve öneriler bir tarafta, hızlı sipariş ve teklif alanı diğer tarafta yer alır.

Kurmadan önce cevaplanacak beş soru

1. Kurumsal müşteri kim? Fiyatı kimler görecek, giriş yapmadan mı yoksa onaylı hesapla mı? Müşteri kimliği nasıl doğrulanacak?
2. Teklif zorunlu mu? Tüm kurumsal satışlar teklifle mi ilerleyecek, yoksa belirli bir tutara kadar doğrudan sipariş verilebilecek mi? Bu karar, B2B akışının ekranlarını doğrudan belirler.
3. Stok nasıl paylaşılacak? İki kanal aynı stoğu mu kullanacak, yoksa B2B için ayrılmış bir pay mı olacak? Stoğun iki kanalda nasıl davranacağı satış başlamadan netleşmelidir.
4. Hangi sistemler bağlanacak? ERP, muhasebe, ödeme, kargo ve pazaryeri gibi bağlantılar baştan listelenmelidir; her biri için verinin hangi yönde akacağı yazılı olmalıdır.
5. Operasyonu kim yürütecek? Bireysel siparişi ve kurumsal teklifi aynı ekip mi, ayrı ekipler mi yönetecek? Rol ve yetkiler buna göre kurulur.

Satış modelinize göre kurulum

YazSis Akıllı E-Ticaret hazır bir kalıba göre değil, satış modelinize göre kurulur. Süreç, ürün yapısı, müşteri tipi, fiyat ve operasyon kurallarının çıkarıldığı bir keşifle başlar; ardından mağaza ve satın alma yolculuğu tasarlanır, ERP, muhasebe, ödeme, kargo ve pazaryeri bağlantıları kurulur, veri doğrulanıp kritik senaryolar test edilir ve sistem yayına alınır. B2C ve B2B satış bu akışta aynı platformda yönetilir.

Bireysel ve kurumsal satışınızı aynı veri akışında yönetmek istiyorsanız Akıllı E-Ticaret sayfasından başlayabilirsiniz.