خريطة الشركات: رؤية مناطق المبيعات على مستوى المحافظة والمنطقة الصناعية

كم شركة لدينا في كل محافظة؟ وأي منطقة صناعية لم نذهب إليها قط؟ وأين يتجمع عملاؤنا؟ إذا أردت الإجابة عن هذه الأسئلة الثلاثة بنظرة واحدة دون فتح جدول، فما تبحث عنه هو خريطة الشركات. الجدول يعطيك الأرقام، أما الخريطة فتُظهر أين تتجمع هذه الأرقام. وهنا الفرق الحقيقي بالنسبة إلى مدير يخطط للمبيعات.

خريطة الشركات هي عرض لتخطيط المبيعات يُظهر محفظة الشركات في طبقات جغرافية مثل المحافظة والمنطقة الصناعية، ويميّز بين المرشح والعميل والعميل السابق. نشرح في هذا المقال كيف تُستخدم الخريطة في تخطيط مناطق المبيعات، عبر YazSis CRM AI.

لماذا لا يكفي الجدول؟

في الجدول تُرتَّب المحافظات أبجديًا أو عدديًا، لكن العلاقة الجغرافية بينها لا تظهر. ثلاث شركات في المنطقة الصناعية نفسها هي ثلاثة أسطر منفصلة؛ ومن يخطط للزيارات يضطر إلى النظر في العناوين واحدًا واحدًا ليكتشف بنفسه أيها متجاور. تُظهر الخريطة هذه العلاقة: فالشركات القريبة تدخل في جولة زيارة واحدة، والبعيدة تُوضع في يوم آخر. وينطبق الأمر نفسه على مدير المبيعات؛ إذ يتضح أي منطقة مزدحمة وأيها فارغة دون عدّ الأسطر. الجدول لا غنى عنه للتصفية والترتيب؛ لكن حين يتعلق الأمر بسؤال «أين؟» فإن الخريطة هي الأداة الوحيدة التي تقرؤها العين دون إجهاد.

مستويان: تركيا والمحافظة

• خريطة تركيا: تُظهر كثافة الشركات في 81 محافظة. ترى من النظرة الأولى في أي محافظات تتكدس المحفظة وفي أيها تتفرق.
• صفحة المحافظة: تفتح خريطة النقاط للمحافظة التي اخترتها. ويمكن تشغيل طبقات المرشحين والعملاء والعملاء السابقين وإيقافها كلًا على حدة.
• طبقة المناطق الصناعية: تُظهر المناطق الصناعية داخل المحافظة بصورة مستقلة؛ وبذلك يمكن تخطيط المبيعات الميدانية على مستوى المنطقة.
• الفلاتر: تُرشَّح الخريطة بحسب النوع والمسؤول والمصدر والقطاع والوسم. فيمكن مثلًا عرض المرشحين في قطاع معين فقط، أو شركات أحد مندوبي المبيعات فقط.

فائدة التفكير على مستوى المنطقة الصناعية

تتجمع الأعمال المتشابهة جنبًا إلى جنب في المناطق الصناعية. وغالبًا ما تتقارب قطاعات شركات المنطقة الواحدة واحتياجاتها وطرق اتخاذها القرار؛ وما يُستخلص من محادثة مع شركة قد يهدي إلى جارتها. كما أن زيارة عدة شركات في يوم واحد داخل منطقة واحدة تتطلب طريقًا ووقتًا أقل بكثير من التنقل بين العدد نفسه من الشركات الموزعة على محافظات متفرقة. تخبرك الكثافة على مستوى المحافظة أين تنظر، وتخبرك طبقة المنطقة الصناعية إلى أين تذهب بالضبط في تلك المحافظة. وهذا التمييز يسهّل أيضًا توزيع مسؤوليات المناطق على الشركات التي ينتشر فريقها في عدة محافظات.

ثلاثة أسئلة تجيب عنها الخريطة

1. أين ينبغي التركيز؟ المحافظة التي تقل فيها المحفظة وتعرف أن الصناعة فيها كثيفة تُلاحَظ من النظرة الأولى. فيُوجَّه استثمار المبيعات بالفراغ الذي في الخريطة لا بالحدس.
2. أين العملاء السابقون؟ تُظهر طبقة العملاء السابقين أي المناطق لها الأولوية في مكالمات الاستعادة. والعملاء السابقون القريبون من شركات لا تزال عميلة لكم من أوائل المرشحين الذين يمكن تجربتهم للاستعادة.
3. من ينظر إلى أين؟ يُظهر فلتر المسؤول هل مناطق مندوبي المبيعات متوازنة، وهل يعمل شخصان في المنطقة نفسها دون علم أحدهما بالآخر.

من الخريطة إلى الخطة الأسبوعية

أسبوع افتراضي: ينظر مدير المبيعات أولًا إلى خريطة تركيا ويختار محافظة محفظتها قليلة. في صفحة المحافظة يفتح طبقة المناطق الصناعية ويعرض طبقتي المرشحين والعملاء السابقين معًا. فيلاحظ أن عدد العملاء في إحدى المناطق الصناعية قليل وعدد المرشحين كبير. يضيّق فلتر القطاع ويحوّل الشركات الناتجة إلى قائمة اتصال ويُسندها إلى مندوب المبيعات. يتصل المندوب هاتفيًا أولًا، ثم يخطط ليوم زيارة واحد في المنطقة نفسها للحالات التي كانت إيجابية. الخريطة هنا لا تقرر بمفردها؛ إنها تربط اختيار المنطقة وبناء القائمة وتخطيط الزيارة بعضها ببعض. وفي نهاية الأسبوع يعود المدير إلى صفحة المحافظة نفسها، وينظر إلى النتائج التي سجّلها المندوبون ويقيّم الوضع في المنطقة ويختار منطقة الأسبوع القادم. وهكذا تتحول الخطة كل أسبوع إلى تكرار الخطوات الثلاث نفسها: انظر إلى الخريطة، وابنِ القائمة، وسجّل النتيجة.

ثلاث نقاط تستحق الانتباه عند استخدام الخريطة

• لا تخلط الطبقات. تشغيل طبقات المرشحين والعملاء والعملاء السابقين معًا مفيد أحيانًا، لكن حدّد بوضوح أي طبقة تستهدف عند بناء قائمة الاتصال.
• انظر إلى الخريطة بانتظام لا مرة واحدة. تتغير الكثافة بتغير المحفظة؛ ويكفي اجتماع قصير للمناطق على فترات منتظمة.
• أبقِ البيانات محدّثة. إن لم يُدخل المسؤول والمصدر والقطاع والوسم في البطاقات إدخالًا صحيحًا فستضلّل الفلاتر. وقيمة الخريطة تأتي من انتظام السجلات خلفها.

خريطة الشركات هي أحد أجزاء YazSis CRM AI التي تُستخدم اليوم في مركز الدعم والمبيعات الخاص بـ YazSis. أما نطاق أي تركيب مُهيَّأ لمؤسستكم فنحدده معًا بعد تحليل الاحتياجات. ويمكنكم الاطلاع على خريطة المحافظة وقوائم الاتصال وقمع الفرص في صفحة YazSis CRM AI. وبيانات الشركات والأشخاص التي تظهر في شاشات صفحة المنتج هي بيانات تجريبية.