Firma haritası: Satış bölgelerini il ve sanayi bölgesi bazında görmek

Hangi ilde kaç firmamız var? Hangi sanayi bölgesine hiç gitmedik? Müşterilerimiz nerede kümeleniyor? Bu üç soruya tablo açmadan, tek bakışta cevap vermek istiyorsanız aradığınız şey bir firma haritasıdır. Tablo size sayıları verir; harita ise bu sayıların nerede toplandığını gösterir. Satış planı yapan bir yönetici için asıl fark da buradadır.

Firma haritası, firma portföyünü il ve sanayi bölgesi gibi coğrafi katmanlarda gösteren, aday, müşteri ve eski müşteriyi birbirinden ayıran bir satış planlama görünümüdür. Bu yazıda haritanın satış bölgelerini planlamakta nasıl kullanılacağını, YazSis CRM AI üzerinden anlatıyoruz.

Tablo neden yetmez?

Tabloda iller alfabetik ya da sayısal sıralanır ama aralarındaki coğrafi ilişki görünmez. Aynı sanayi bölgesindeki üç firma tabloda üç ayrı satırdır; ziyaret planı yapan kişi adreslere tek tek bakıp hangilerinin yan yana olduğunu kendisi bulmak zorunda kalır. Harita bu ilişkiyi görünür kılar: yakın firmalar tek bir ziyaret turuna, uzak olanlar başka bir güne yerleşir. Satış yöneticisi için de aynı şey geçerlidir; hangi bölgenin kalabalık, hangisinin boş kaldığı satır saymadan anlaşılır. Tablo filtrelemek ve sıralamak için vazgeçilmezdir; ancak “nerede” sorusu söz konusu olduğunda gözün yorulmadan okuyabildiği tek araç haritadır.

İki seviye: Türkiye ve il

• Türkiye haritası: 81 ilde firma yoğunluğunu gösterir. Portföyün hangi illerde sıkışık, hangilerinde seyrek olduğunu ilk bakışta görürsünüz.
• İl sayfası: Seçtiğiniz ilin nokta haritasını açar. Aday, müşteri ve eski müşteri katmanları ayrı ayrı açılıp kapatılabilir.
• Sanayi bölgesi katmanı: İl içindeki sanayi bölgelerini ayrıca gösterir; saha satış planı böylece bölge bazında yapılabilir.
• Filtreler: Harita tür, sorumlu, kaynak, sektör ve etikete göre süzülür. Örneğin yalnız belirli bir sektördeki adaylar ya da yalnız bir satışçının firmaları görüntülenebilir.

Sanayi bölgesi bazında düşünmenin yararı

Sanayi bölgelerinde benzer işletmeler yan yana kümelenir. Aynı bölgedeki firmaların sektörleri, ihtiyaçları ve karar verme biçimleri çoğu zaman birbirine yakındır; bir firmayla yapılan görüşmenin çıkarımları komşusuna da yol gösterebilir. Üstelik tek bir bölge içinde birkaç firmayı aynı gün ziyaret etmek, ayrı ayrı illere dağılmış aynı sayıda firmayı gezmekten çok daha az yol ve zaman gerektirir. İl düzeyindeki yoğunluk size nereye bakacağınızı, sanayi bölgesi katmanı ise o ilde tam olarak nereye gideceğinizi söyler. Bu ayrım, özellikle ekibi birkaç ile yayılmış şirketler için bölge sorumluluklarını paylaştırmayı da kolaylaştırır.

Haritanın cevapladığı üç soru

1. Nereye yoğunlaşmalı? Portföyün seyrek kaldığı ama sanayinin yoğun olduğunu bildiğiniz bir il, ilk bakışta fark edilir. Satış yatırımı sezgiyle değil, haritadaki boşlukla yönlendirilir.
2. Eski müşteri nerede? Eski müşteri katmanı, geri kazanım araması için hangi bölgelerin öncelikli olduğunu gösterir. Hâlâ müşteriniz olan firmaların yakınındaki eski müşteriler, geri kazanım için denenebilecek ilk adaylar arasındadır.
3. Kim nereye bakıyor? Sorumlu filtresi, satışçıların bölgelerinin dengeli olup olmadığını, iki kişinin aynı bölgede birbirinden habersiz çalışıp çalışmadığını gösterir.

Haritadan haftalık plana

Kurgusal bir hafta: satış yöneticisi önce Türkiye haritasına bakıyor ve portföyün az olduğu bir ili seçiyor. İl sayfasında sanayi bölgesi katmanını açıyor, aday ve eski müşteri katmanlarını birlikte görüntülüyor. Bir sanayi bölgesinde müşteri sayısının az, aday sayısının çok olduğunu fark ediyor. Sektör filtresini daraltıp çıkan firmaları bir arama listesine çeviriyor ve satışçıya atıyor. Satışçı önce telefonla görüşüyor, olumlu dönenler için aynı bölgeye tek bir ziyaret günü planlıyor. Harita burada tek başına karar vermiyor; bölgeyi seçmeyi, listeyi kurmayı ve ziyareti planlamayı birbirine bağlıyor. Hafta sonunda yönetici aynı il sayfasına dönüyor, satışçıların kaydettiği sonuçlara bakarak bölgedeki durumu değerlendiriyor ve gelecek haftanın bölgesini seçiyor. Plan böylece her hafta aynı üç adımın tekrarına dönüşüyor: haritaya bak, listeyi kur, sonucu kaydet.

Haritayı kullanırken dikkat edilecek üç nokta

• Katmanları karıştırmayın. Aday, müşteri ve eski müşteri katmanlarını birlikte açmak bazen yararlıdır, ama arama listesi kurarken hangi katmanın hedeflendiğini net seçin.
• Haritaya bir kez değil, düzenli bakın. Portföy değiştikçe yoğunluk de değişir; düzenli aralıklarla yapılacak kısa bir bölge toplantısı yeterlidir.
• Veriyi güncel tutun. Kartlarda sorumlu, kaynak, sektör ve etiket doğru girilmediyse filtreler de yanıltır. Haritanın değeri, arkasındaki kayıtların düzeninden gelir.

Firma haritası, YazSis CRM AI’ın bugün YazSis’in kendi destek ve satış merkezinde kullanılan parçalarından biridir. Kurumunuza uyarlanmış kurulumun kapsamını ihtiyaç analizinden sonra birlikte belirliyoruz. İl haritasını, arama listelerini ve fırsat hunisini YazSis CRM AI sayfasında inceleyebilirsiniz. Ürün sayfasındaki ekranlarda görünen firma ve kişi bilgileri demo verisidir.