Gestionar las ventas B2B y B2C en una sola plataforma de e-commerce

Un día un cliente particular quiere el mismo producto pagando con tarjeta; al día siguiente, una empresa lo quiere negociando cantidad y plazo. La venta B2B y B2C en una sola plataforma es la estructura de e-commerce que permite que estos dos tipos de cliente compren, cada uno con sus propias reglas, sobre los mismos datos de catálogo, stock y pedidos.

La mayoría de las empresas empieza por la venta a particulares; a medida que llega la demanda corporativa, empieza a dar ofertas por correo, a llevar en Excel listas de precios específicas por cliente y a tomar los pedidos por teléfono. Pasado un tiempo, el precio y el stock del mismo producto viven con un valor en la tienda y con otro en los correos. En este artículo explicamos, en el marco de YazSis E-commerce inteligente, en qué se separan los dos modelos de venta, qué puede seguir siendo común y qué preguntas hay que responder al montar una sola plataforma.

¿Dónde se separan la compra B2C y la B2B?

Aunque dos clientes miren el mismo producto, su forma de comprar es distinta. Estas diferencias exigen que la plataforma se construya para atender a ambos.

• Proceso de decisión: el cliente particular, en general, encuentra el producto, lo añade al carrito y paga. El cliente corporativo, en cambio, compara escenarios de cantidad, plazo y precio; a veces pide una oferta, a veces espera una aprobación de compras.
• Precio y campañas: en la venta a particulares destacan las campañas, los cupones, los puntos y los escenarios de descuento. En la venta corporativa, el precio varía según el cliente y la cantidad.
• Stock y plazo: para el cliente particular basta con la pregunta “¿hay stock?”. El cliente corporativo quiere saber cuánto hay en qué almacén y cuándo se hará la entrega.
• Flujo del pedido: el flujo del particular consta de carrito, pago y envío. En el flujo corporativo entran también pasos de oferta, aprobación y, a menudo, documentos adicionales.

El precio de montar dos sitios separados

Estas diferencias a veces llevan a pensar en montar dos sitios distintos: uno de escaparate y otro de portal corporativo. Pero cuando el catálogo de productos, el stock y los datos de pedidos se guardan en dos lugares, la información del mismo producto debe actualizarse en dos sitios. Uno queda al día y el otro desactualizado; el stock se cuenta por separado en dos canales y el mismo producto puede venderse a dos clientes a la vez. Como el equipo además tiene que trabajar en dos paneles, los informes se reúnen por separado y no se ven de un vistazo las ventas totales, el stock total ni el producto más vendido de la empresa. La plataforma única pretende eliminar este trabajo duplicado.

Plataforma única no significa pantalla única. Los datos de producto y de stock son comunes; la experiencia que ve el cliente y la regla que se aplica varían según el tipo de cliente.

Lo que es común y lo que sigue siendo distinto en una plataforma única

Lo común

• Gestión del catálogo de productos, variantes y categorías: la información del producto se introduce una vez y se lee de la misma fuente en los dos canales.
• Visibilidad de multialmacén y de stock: lo que hay en cada almacén se sigue en un solo lugar.
• Gestión de pedidos, pagos, facturas y devoluciones: venga el pedido del canal que venga, el equipo de operaciones trabaja en la misma pantalla.
• Conexiones con ERP y contabilidad, infraestructura de envíos y de pagos.
• Gestión por roles e informes de operaciones: las ventas totales muestran juntos a los dos tipos de cliente.

Lo que se separa según el tipo de cliente

• Reglas de precio y lógica de campañas: los cupones y los puntos funcionan en el lado particular; los escenarios de precio específicos por cliente, en el lado corporativo.
• Flujo de oferta y aprobación: se habilita solo para la venta corporativa.
• Qué información de stock se muestra a qué cliente: por ejemplo, el cliente corporativo también puede ver información de cantidad y plazo.
• Contenido de la interfaz: el escaparate y las recomendaciones en un lado; el pedido rápido y el espacio de ofertas en el otro.

Cinco preguntas que responder antes de montarlo

1. ¿Quién es el cliente corporativo? ¿Quién verá el precio: sin iniciar sesión o con una cuenta aprobada? ¿Cómo se verificará la identidad del cliente?
2. ¿La oferta es obligatoria? ¿Todas las ventas corporativas avanzarán con oferta, o hasta cierto importe se podrá hacer el pedido directamente? Esta decisión determina directamente las pantallas del flujo B2B.
3. ¿Cómo se repartirá el stock? ¿Los dos canales usarán el mismo stock o habrá una cuota reservada para B2B? Cómo se comportará el stock en los dos canales debe quedar claro antes de que empiecen las ventas.
4. ¿Qué sistemas se conectarán? Las conexiones, como ERP, contabilidad, pago, envío y marketplaces, deben listarse desde el principio; para cada una debe constar por escrito en qué dirección fluye el dato.
5. ¿Quién llevará la operación? ¿El pedido del particular y la oferta corporativa los gestionará el mismo equipo o equipos distintos? Los roles y permisos se construyen en consecuencia.

Una implantación a medida de su modelo de venta

YazSis E-commerce inteligente no se construye sobre un molde prefabricado, sino según su modelo de venta. Se empieza con un descubrimiento en el que se levantan el proceso, la estructura de productos, el tipo de cliente y las reglas de precio y de operación; después se diseñan la tienda y el recorrido de compra, se establecen las conexiones con ERP, contabilidad, pago, envío y marketplaces, se validan los datos, se prueban los escenarios críticos y el sistema sale en vivo. En este flujo, la venta B2C y la B2B se gestionan en la misma plataforma.

Si desea gestionar su venta a particulares y a empresas en el mismo flujo de datos, puede empezar por la página de E-commerce inteligente.