Mapa de empresas: ver las zonas de venta por provincia y zona industrial

¿Cuántas empresas tenemos en cada provincia? ¿A qué zona industrial no hemos ido nunca? ¿Dónde se agrupan nuestros clientes? Si quiere responder a estas tres preguntas de un vistazo, sin abrir una tabla, lo que busca es un mapa de empresas. La tabla le da las cifras; el mapa le muestra dónde se concentran. Para un responsable que hace el plan de ventas, la diferencia está justamente ahí.

El mapa de empresas es una vista de planificación de ventas que muestra la cartera de empresas en capas geográficas como provincia y zona industrial, y que distingue entre candidatas, clientes y antiguos clientes. En este artículo explicamos, con YazSis CRM AI, cómo usar el mapa para planificar las zonas de venta.

¿Por qué no basta una tabla?

En la tabla las provincias se ordenan alfabética o numéricamente, pero la relación geográfica entre ellas no se ve. Tres empresas de la misma zona industrial son tres filas distintas; quien planifica las visitas tiene que mirar las direcciones una por una y averiguar por sí mismo cuáles están juntas. El mapa hace visible esa relación: las empresas cercanas caben en una sola ruta de visitas y las lejanas se reparten en otro día. Lo mismo vale para el responsable de ventas; qué zona está saturada y cuál está vacía se entiende sin contar filas. La tabla es imprescindible para filtrar y ordenar; pero cuando la pregunta es “dónde”, el mapa es la única herramienta que el ojo puede leer sin cansarse.

Dos niveles: Turquía y provincia

• Mapa de Turquía: muestra la densidad de empresas en las 81 provincias. De un primer vistazo ve en qué provincias la cartera está apretada y en cuáles es escasa.
• Página de provincia: abre el mapa de puntos de la provincia elegida. Las capas de candidatas, clientes y antiguos clientes pueden activarse y desactivarse por separado.
• Capa de zonas industriales: muestra además las zonas industriales dentro de la provincia; así, el plan de ventas en campo puede hacerse por zona.
• Filtros: el mapa se filtra por tipo, responsable, origen, sector y etiqueta. Por ejemplo, pueden mostrarse solo las candidatas de un sector determinado o solo las empresas de un vendedor.

La utilidad de pensar por zona industrial

En las zonas industriales se agrupan negocios similares. Los sectores, las necesidades y la forma de tomar decisiones de las empresas de una misma zona suelen ser parecidos; las conclusiones de una conversación con una empresa pueden orientar también con su vecina. Además, visitar varias empresas en un mismo día dentro de una sola zona exige mucho menos trayecto y tiempo que recorrer el mismo número de empresas repartidas por provincias distintas. La densidad a nivel de provincia le dice dónde mirar; la capa de zonas industriales le dice adónde ir exactamente dentro de esa provincia. Esta distinción facilita también el reparto de responsabilidades por zona a las empresas cuyo equipo está repartido entre varias provincias.

Tres preguntas que responde el mapa

1. ¿Dónde concentrarse? Una provincia en la que la cartera es escasa pero usted sabe que la industria es intensa se nota a primera vista. La inversión en ventas se orienta por los vacíos del mapa, no por la intuición.
2. ¿Dónde están los antiguos clientes? La capa de antiguos clientes muestra qué zonas son prioritarias para una llamada de recuperación. Los antiguos clientes cercanos a empresas que siguen siendo sus clientes figuran entre los primeros candidatos que se pueden probar para recuperar.
3. ¿Quién mira dónde? El filtro de responsable muestra si las zonas de los vendedores están equilibradas y si dos personas trabajan en la misma zona sin saberlo una de la otra.

Del mapa al plan semanal

Una semana ficticia: el responsable de ventas mira primero el mapa de Turquía y elige una provincia en la que la cartera es escasa. En la página de la provincia abre la capa de zonas industriales y muestra a la vez las capas de candidatas y antiguos clientes. Observa que en una zona industrial hay pocos clientes y muchas candidatas. Acota el filtro de sector, convierte las empresas resultantes en una lista de llamadas y se la asigna a un vendedor. El vendedor llama primero por teléfono y, para las que responden de forma favorable, planifica un único día de visita a la misma zona. Aquí el mapa no decide por sí solo; enlaza elegir la zona, armar la lista y planificar la visita. Al final de la semana el responsable vuelve a la misma página de la provincia, evalúa la situación de la zona a partir de los resultados que registraron los vendedores y elige la zona de la semana siguiente. Así el plan se convierte cada semana en la repetición de los mismos tres pasos: mirar el mapa, armar la lista, registrar el resultado.

Tres puntos a tener en cuenta al usar el mapa

• No mezcle las capas. A veces resulta útil abrir juntas las capas de candidatas, clientes y antiguos clientes, pero al armar una lista de llamadas elija con claridad qué capa es el objetivo.
• Mire el mapa con regularidad, no una sola vez. A medida que cambia la cartera cambia también la densidad; basta una reunión breve de zonas a intervalos regulares.
• Mantenga los datos al día. Si en las fichas no se introducen correctamente el responsable, el origen, el sector y la etiqueta, los filtros también inducen a error. El valor del mapa viene del orden de los registros que hay detrás.

El mapa de empresas es una de las partes de YazSis CRM AI que hoy se usan en el propio centro de soporte y ventas de YazSis. El alcance de una instalación adaptada a su organización lo definimos juntos después del análisis de necesidades. Puede consultar el mapa de provincias, las listas de llamadas y el embudo de oportunidades en la página de YazSis CRM AI. Los datos de empresas y personas que aparecen en las pantallas de la página del producto son datos de demostración.